编者按：兰登书屋号称世界最大的英语商业国际性出版社，是世界超级媒体集团贝塔斯曼的子公司，出版了大量不朽的精品著作，给美国乃至整个世界学术界和大众文化都带来了不可忽视的影响，在整个20世纪的世界图书界中扮演着举足轻重的角色。

兰登书屋的创始人——贝内特·瑟夫就是兰登书屋不折不扣的引领者。他的回忆录《我与兰登书屋——贝内特·瑟夫回忆录》给后世出版人留下了宝贵的财富：对塑造品牌以及如何与作者、同行、媒体打交道等我们至今仍密切关注的焦点问题，他都留下了自己的答案。

商务君读此书时，觉得成为一位出色的出版人应该做到书中说的这八条。

   贝内特·瑟夫（右）十分风趣

    每个行业都有值得业界所有人仰望的高峰，会成为一种行业标准。有时候，人民会觉得这是一种“上帝之选”，兰登书屋即是如此。

    ——彭伦（《我与兰登书屋——贝内特·瑟夫回忆录》译者）

一流的观察力是发行员的必备素质

我要学的第一件事是如何在纽约、波士顿、斯普林菲尔德、纽黑文、哈特福德、华盛顿、费城和巴尔的摩这些全国最富裕的地区推销书。迪克·西蒙（商务君注：西蒙&舒斯特的创办人之一）答应多待一个月带我上手。他是一流的发行员，他没读过要卖的书，反而能卖得更好。譬如说，好莱坞那些最棒的经纪人也是如此。他们没有读过某本书就卖它的电影版权，价钱反而比读过以后再卖高得多。

一路上我做的所有事情，就是观察迪克，这是非常有用的功课。看他怎样让人额外多订几本《圣经的故事》的本事吧！凡是订满一百本的人都得到一辆底下有轮子的平板车，他们可以把书堆在上面，拖着车从书店的这头到那头轮番展示，就这样，许多傻瓜本来只订了十本，为了得到这辆成本只有三元的平板车，足足订了一百本。

要相信编辑的眼光

贺拉斯（商务君注：利弗莱特出版社创始人）教了我一些东西。如果编辑对某本书稿非常看好，贺拉斯就让他去签约，在兰登书屋，我们也一直是这样做的。如果我们对某个编辑很信任，而他力荐一本书稿，预付金又不高得吓人，我们往往就连读也不读，比贺拉斯更甚。他会说：“好吧，如果你对它这么狂热，我相信你的判断，继续吧。”

出版不是做人情

我们接手“现代文库”的时候，丛书共有一百零八种书。大约有九种是因为利弗莱特心血来潮，或是为了讨好某个想签约的作家、向某人炫耀，才加入文库的。我们知道接管以后该对“现代文库”干什么：马上把这些书踢出去。

直到此时，“现代文库”的图书都用的是人造革书衣包装，它看起来像真皮，实际上是用某种具有蓖麻油成分的物质处理过的布。蓖麻油除过臭，书崭新的时候没有任何气味。但是如果天气炎热，蓖麻油的味道就冒出来了。

剔出了那些有问题的品种，开出一份我们想要添加的书单后，我们着手干的头一件事，就是停止使用这种人造革书衣。

我们采用雅致而柔软的气球布做书衣，代替人造革，我们还要为“现代文库”设计一个新社标。我们不要形同废纸的老式书目，而要拿出上档次、有品位的书目。

理想的生意就是让每个人都获益

兰登书屋的社标于1927年2月首次公开亮相，印在一份名为“一号公告”的小册子上——小册子里列出了首批当年将由兰登书屋和诺萨奇出版社联合刊行的其中限量精装版图书。

我们以相当低的折扣拿到了这些书——我已记不清具体数字，大约是三五折——再在原价的基础上打一点点折卖出去。这与常规的图书销售不同，虽然我们还得为运输和关税支付一大笔钱，赢利空间仍然很大。不过，我们追求的并不是利润，而是声望。

每个人都公平公正地做事。在人们公平公正时，每个人做事都很顺利。这是我与一生遵循的信条。如果你赚了钱，要让别人也赚。要是有人受到伤害，那可不好，但如果你能把事情办得人人都获益，这才是理想的生意。

即使在经济过热，有钱人在旅游、夜总会、高档戏院之类的娱乐至上大把挥霍的时候，书业也不会骤热。无论如何，爱书的人一般不会沉溺于无节制的投机。同理，所有行业全线崩溃时，书籍又成为一种最便宜的娱乐方式。

不要因为一部书稿坏了与作家的关系

他（商务君注：作家辛克莱尔·刘易斯）最后的两部小说写得很差，本不该出版，但你如何才能让一位曾经成功的作家在他仍然愿意写的时候停止写作？在这些情况下，评论加总是怪罪于出版者，说我们没有拒绝某个作家的这部或者那部作品，反而害了他。但每个熟悉文学世界的人都应该知道，即便我们退了某个名气很大的作家的书稿，总有别家出版社出版它，而我们也将因此破坏了我们与作家可能已经很亲密的长期合作关系。

   作家辛克莱尔·刘易斯

丛书对于出版社来说是赚钱的项目

丛书对于出版社来说是赚钱的项目，因为如果一个孩子喜欢一本，就会再到书店买丛书中的其他品种。    比如沃尔特·法利的马系列，埃拉·弗里曼和麦克·弗里曼夫妇的科学书系，还有秀兰·邓波儿故事系列，阿尔弗雷德·希区柯克推理和鬼怪故事系列，“奇迹”丛书，“新生代”丛书，“沙洲”丛书以及我特别喜欢的“里程碑”丛书，情形都是如此，我们屡试不爽。

我们的儿子克里斯建议我们为“里程碑”丛书的每一卷编号，这样孩子们看完一卷就知道还有其他卷。这是个非常好的建议。

如何巧妙地为一本书打广告？

关于《流浪汉向东》，最有意思的是它重印版的销售。这本书始终没有达到我们预计的销量，只卖出三万册。但我们将这本书的平装版版权通过竞标的方式出售，却造就了出版史上的一个著名案例。我记得我们很巧妙地打广告，并在出版前虚张声势了一通，好像它是一本大畅销书，人人都在争夺的样子，我们规定了报价的最后截止日期。

那些不仅代理作家，还代理政治家、演员、运动明星等公众人物的经纪人还养成了一种习惯，就是同时向多家出版社提交书稿，有时甚至只是写作提纲，让他们竞标，然后授权给出价高的那一家。我们有充分的理由极少参加这种竞标。

你会碰到诚实的作家，也会碰到骗子。在这一点上，作家与其他行业的人并没有什么区别。

对于为书打广告的效果究竟如何，意见众说纷纭。我总是引用斯克里伯纳出版社的资深老编辑麦克斯·珀金斯的话来阐释我的观点。他把为书打广告比作一辆汽车被卡住的问题：“如果这辆车真的陷在泥淖里了，十个人推都推不动它，但如果它有一丝松动，那么只要有一个人就能把它推上路。同样的道理，如果一本书绝对卖不动了，那满世界打广告都是白搭，如果还有一线生机，它可能就在一两个地方销量有点起色，那么只要推一把，销量就会带动起来。”

“优秀的编辑就像优秀的作家一样”

我认为，优秀的编辑就像优秀的作家一样，必须天生就有某些不可或缺的才能，譬如良好的记忆力和想象力。但他也应当拥有广泛的兴趣、流畅的语言应用能力，还要对综合知识有一定的储备——越多越好——这样他才能理解作者的写作意图，帮助他实现。编辑得广泛阅读，才能在看到书稿时鉴别、欣赏写作的好坏，但他也必须有一定的市场感觉，知道大众可能会买什么样的书，因为即使书写得再好，如果没有市场需求，任何一家出版社都无法生存。

编辑的最重要职责之一就是努力在维护作者利益和出版社利益之间获得平衡。这些利益通常都是保密的，但也不尽然，一旦被彼此知道，夹在中间的编辑就得向双方使用相当高明的外交手腕，还得有耐心——这也是不可或缺的品质。

编辑还要能和作者融洽相处——这并不总是易事。关系好的时候，编辑可能对作家的写作非常有帮助，他可以跟作家讨论写作设想和意图，也可以提出建议使作家的想法更敏锐清晰。编辑的价值还在于指出书稿中可以删掉的重复、冗长或不必要的部分。

（注:本文原载于《出版商务周报》微信公众号2018年10月04日推文)