新学期开学一月有余，正是课程小结阶段，自然也就成了各类教辅用书营销走俏之时。面对种类纷繁的教辅用书，读者挑花了眼。书店也同样面对“雾里看花”的情景，多品种、多版本、多“出身”的教辅用书如何采购铺货进而营销，如何关注市场动态以对教辅书上下架进行调整等问题都是书店销售教辅用书时所关注的重点。

营销分时段

“每年的寒暑假和开学季都是教辅销售高峰期”，山东京广传媒股份有限公司运营总监孙维芬向记者介绍，“京广书城会在这几个阶段组织一定的营销活动，同步教辅的销售也拉动了非同步教辅的销售。配合营销活动而掀起的教辅销售小高峰，在整个大卖场的品类销售中都占翘楚。”对于店面铺货和采购，孙维芬则表示，针对山东本地的学校情况，店面销售集中在中小学教辅。采购要具体到每个年级每一学科进行不同量的采购，并且要及时补货。

教辅种类方面，孙维芬介绍，低年级教辅以同步试卷、字帖、口算题卡销售为主。如小神龙海淀单元AB卷，“金沙js6666”一课三练、司马彦字帖、河北少儿口算题卡等。高年级教辅以讲解类的教辅销售为主，如金星系列中小学教材全解、世纪金榜系列。

河北省新华书店集团营销公司总经理王玉刚介绍，开学季书店教辅用书迎来一波销售小高峰，品种多为同步练习。市场保持在趋稳态势，这也源于教辅用书规划目录的作用。他介绍，2012年2月教育部、新闻出版总署等部委颁布《关于加强中小学教辅材料使用管理工作的通知》之后，发改委、新闻出版总署、教育部联合印发《关于加强中小学教辅材料价格监管的通知》，要求从2012年秋季学期开始，中小学生使用的主要教辅材料实行政府指导价管理。对此，各省由省教育局、物价厅等部门联合制定管理办法，由教育部门出台教辅推荐目录，对教辅用书进行生产授权和销售限价。各省间产品会有一定差异，目前，河北省教辅用书多为人教社版本。

对此，王玉刚表示，规划目录的出台一方面使得教辅价格规范，另一方面也提升了教辅的质量。然而，市场中依旧会存在一定量的同质化教辅，王玉刚说：“同质化问题在所难免，但同质化中质量较好、增值服务较高的品种销量仍处于突出位置。教辅用书面临同质化，但同一类产品不可能只出一本书，要有层次区分，应区分难易程度，服务于不同的群体。”

选书重“品牌”

教辅用书种类纷繁，样式多样，其中免不了一些“兑水”、“攒书”问题，书店如何规避这些问题书，做到放心采购，安心销售？

孙维芬表示，京广书城在面临教辅同质化问题时，只采购“大品牌”的教辅，例如：讲解类的教辅很多，京广书城只采购薛金星教材全解。“我们给店面铺货的品种上也做了合理配置，做到品种精而全，满足大部分学生的需求。从写字、讲解、课时练、单元测试、期末测试等品种，让学生一站式购齐。”

对于判断图书的质量问题，孙维芬认为，首先是看出版社或者出版公司，其次是作者，一般的品牌公司出版的教辅作者含金量高，出版的教辅书内容好、纸张和印刷都好。再次是看书号是否规范，是不是一书一号。不规范的出版公司书号会有通号，或者一号多书情况。最后是看具体内容，这要靠平日积累的经验，判断每科教辅书是不是有新的创新；教材变化，教辅是不是能及时更新内容等。

黑龙江省木兰县新华书店相关负责人李延平也向记者介绍了选书经验，他认为，选对版本最重要。随着教材版本的变化，教辅的版本也已经随着发生了根本的改变，如：现行比较流行常用的“人教版、北师大版、苏教版”等等，像黑龙江省使用的英语科还有“EEC”和“仁爱”等区别，如果版本选用的不对，里面的课程和知识点自然也就对应不上，很可能导致教辅的不能使用。其次，选对出身有必要。选用的教辅书一定要出自权威专家和知名出版社之手，对一些不知名的出版社和没有编委会的一定要慎选。再次，选择新版也很重要。在选择教辅上一定也要看出版年限，不是当年的一定要不选或慎选。

李延平认为，针对教辅的选择也可以简单的归纳为“三选择”，即选择和教材同家出版社的；选择与教材配套的地区性权威辅导书；选择跟教材进度相同的教辅，这样可以使在课堂上学得的知识在课下得到很好的补充。李延平也向读者建议，要记住“教科书才是根本，教辅书只是辅助”，教辅书只是对教材的补充，绝对不能认为教辅书可以代替教科书，更不能因为有了教辅书而丢了教科书。更不要选则盗版教辅，否则，贻害自身，得不偿失。

（中国出版网，2013年3月28日）